Selektivverträge als Chance zum Markteintritt für Startups? – Expert:innen der BKK Linde geben Einblick

Verfasst von Lea Renz

Medical Life Sciences und Marketing Enthusiastin mit M.A. in Medienwissenschaft

10. August 2023

74 Millionen Menschen in Deutschland und damit fast 90 % der Bevölkerung sind gesetzlich versichert. Wenn es also um die Frage geht, wie ein neues, innovatives Produkt auf den Markt gebracht werden soll, finden MedTech-Startups in den Gesetzlichen Krankenversicherungen (GKV) und deren Erstattungsmöglichkeiten, wie dem Selektivvertrag, oft eine schnelle Antwort. Dabei stellen sich Gründer:innen aber mehrere Hürden: von der erfolgreichen Kontaktaufnahme mit einer GKV, über die Verhandlungen, bis hin zur Vermarktung des Produkts nach Vertragsabschluss. Wir waren mit Robert Leubner uns Sarah Williams der BKK Linde im Gespräch und haben wertvolle Einblicke erhalten.

„Im Grundsatz erleben wir immer das Gleiche,“ berichtet Robert Leubner, Leiter Marketing der BKK Linde, „Startups begeistern mit hohem Engagement und sehr guten Ideen und treffen auf ein Krankenversicherungs-System mit engen gesetzlichen Grenzen und hohen Markteintrittsbarrieren. Das kann schnell zu Frustration und Irrwegen im Gründungsprozess führen.“ Während Startups, denen ein Markteintritt bereits gelungen ist, gute Chancen über Angebote wie das TK-Innovationsportal oder dem Healthy-Hub haben, ist der erste Kontakt mit Krankenversicherungen für frühphasige Projekte oft ernüchternd. In der Regel folgt eine freundliche Absage mit dem Hinweis, mit einem marktreifen Konzept wiederkommen.

Eine gute Vorbereitung ist der Schlüssel

Um die Chancen für eine erfolgreiche Kontaktaufnahme und damit auf Gespräche über die Möglichkeiten eines sogenannten „Vertrages der Besonderen Versorgung“ nach § 140a SGB V – oder kurz Selektivvertrag – zu erhöhen, bedarf es einer umfangreichen Vorbereitung seitens des Startups. Mehrer Aspekte sollten also schon durchdacht sein, um mit einer konkreten Vorstellung über das Vertragswerk auf ein Kasse zugehen zu können:

  • Kann unser Produkt oder unsere Dienstleistung im Rahmen eines Selektivvertrags überhaupt angeboten werden?
  • Welche Voraussetzungen und Ziele muss mein Produkt erfüllen?
  • Welche Krankenkassen passt mit ihrer Produktstrategie bzgl. Versorgung, Innovationslevel, Therapieformen und Zielgruppe zu unserem Produkt?
  • Wie verbessert die Krankenkasse ihre Marktposition durch unser Produkt? Können damit z.B. neue Zielgruppen gewonnen oder Einsparungen erzielt werden?
  • Welche Erwartungen haben wir im Gegenzug an die Krankenkasse?
  • Welche weiteren Partner, wie etwa Ärzt:innen, Patientenverbänden und Managementgesellschaften, sind für unseren Erfolg notwendig?

Mit Blick auf letzteren Aspekt verrät Sarah Williams, Schnittstellenmanagerin Leistungen der BKK Linde: „Bei Verträgen der Besonderen Versorgung sollten man schon ein wenig „um die Ecke“ denken. Nicht direkt die Krankenkasse, sondern vielmehr die Leistungserbringer sind für den Erfolg wichtig.“ Leistungserbringer sind zum Beispiel Ärzt:innen, Fachärzt:innen, Krankenhäuser, aber auch Therapeut:innen. „Selektivverträge sollen nicht nur Innovationen fördern, sondern vor allem die interdisziplinäre Zusammenarbeit von diesen Leistungserbringern zum Vorteil der Patient:innen verbessern und ergänzen. Hat man das Netzwerk-Prinzip verstanden, ist es viel einfacher auf die potentiellen Vertragsteilnehmer:innen einzugehen und die Vorteile des eigenen Produktes für sie herauszuarbeiten. Am Ende arbeitet man zum Beispiel mit einer Gruppe von Ärzt:innen zusammen, die das Produkt für die Behandlung nutzen und bei der Krankenkasse abrechnen.“

Nach Vertragsabschluss ist vor den Vertriebsaktivitäten

Damit einher geht aber auch: Allein der erfolgreiche Abschluss eines solchen Vertrags mit einer Kasse reicht nicht aus, dass ein Produkt auch tatsächlich von Ärzt:innen verschrieben wird und ein Startup Umsätze generieren kann. Schafft man dies nicht bleiben Verträge und deren Potential ungenutzt. Hierzu gäbe es zwar keine offiziellen Zahlen, so Robert Leubner, man könne jedoch vom Pareto-Prinzip ausgehen: 20 % der Verträge sind sehr erfolgreich, während die restlichen 80 % nur mitlaufen. Damit der eigene Vertrag nicht „nur mitläuft“ lohnt sich ein Blick auf Best Practice Beispiele. Robert Leubner berichtet von zwei erfolgreichen Kooperationen der BKK Linde im Rahmen des § 140a SGB V, TeleClinic und HautkrebsscreeningPLUS, woraus er wertvolle Tipps ableitet:

  • Relevante Leistungserbringer sollten schon weit vor Vertragsabschluss identifiziert, an Bord geholt und für das Produkt begeistert werden
  • Für alle Leistungserbringer müssen die individuellen Vorteile herausgearbeitet werden – und zwar ergänzend zu einer verbesserten Patient:innenversorgung, also insbesondere auch mit Blick auf deren wirtschaftliches Eigeninteressen
  • Mögliche wirtschaftlicher Erfolg für die Krankenversicherung sollten im Angebot für den Versicherer deutlich erkennbar sein
  • Kommunikationsvereinbarungen mit der Krankenversicherung müssen vertraglich festgehalten werden – insbesondere die Start-Kommunikation ist für den weiteren Verlauf der Zusammenarbeit entscheidend

Ist auch die Hürde des erfolgreichen Vertriebs gemeistert, ist der Selektivvertrag ein vergleichsweise schneller und einfacher Türöffner für die Zusammenarbeit mit Krankenkassen. So pflichten auch Sarah Williams und Robert Leubner übereinstimmend bei: „Gut umgesetzt, sind Selektivverträge das Schnellboot, um sein Produkt am GKV-Markt zu platzieren und erfolgreich Umsätze zu generieren.“ Beim MII prüfen wir daher, ob der Selektivvertrag für euer Produkt ein geeigneter Einstieg in den Gesundheitsmarkt darstellt und, falls ja, gehen wir mit euch gemeinsamen Schritte bis zum erfolgreichen Vertragsabschluss.

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